# Стратсессия Альтаирика — 18 мая 2026 **Полный транскрипт с очисткой от мусора, но с сохранением сути и ключевых формулировок. Таймкоды указаны в `[мм:сс]` формате источника.** --- ## Оглавление 1. [Перед началом: разговор о стратегии и акционерах](#01) 2. [Открытие сессии: формат и участники](#02) 3. [Статус компании за год (Н. Шарко)](#03) 4. [Продуктовая линейка: что нового](#04) 5. [Маркетинг, бренд, ивенты](#05) 6. [Развитие франшизы и работа с партнёрами](#06) 7. [Кластерная политика и чистка сети](#07) 8. [Контент: фильмы, квизы, игрушки](#08) 9. [VR-классы и VR-уроки в Москве](#09) 10. [Технический блок (М. Труснов): основной продукт](#10) 11. [Интерактивы и квизы: новые форматы контента](#11) 12. [Приложение Zorg: концепция и Сбер 500](#12) 13. [Юнит-экономика и финмодель](#13) 14. [Рынок EdTech и кейсы (Physics Wallah, Miko, Khan Academy)](#14) 15. [Стратегические альтернативы: матрица Ансоффа](#15) 16. [Поиск стратегического партнёра](#16) 17. [SWOT и приоритизация продуктов](#17) 18. [B2G: каналы и тактика входа](#18) 19. [Экспортная история](#19) 20. [Подведение итогов и обратная связь](#20) --- ## 1. Перед началом: разговор о стратегии и акционерах **[00:01-09:23]** Внешний эксперт-финансист (входит в советы директоров) делится опытом первого независимого директора в РСД. «Первое, что делают акционеры — хотят контроль. Поэтому сначала комитет по аудиту, финансисты. После этого — стратегия. 2-3-4 года формируется совет с двумя стратегическими директорами.» **Любимый вопрос финансиста по стратегии:** «У вас есть стратегия?» — 99% отвечают «Да». Следующий вопрос: «В виде письменного документа?» — 20% есть. «Финансовая модель, roadmap, KPI, оргструктура, матрица рисков?» — ни одного ответа из 99%. Тезис: «Раньше бизнес пёр. Палку воткни — она вырастет. Сейчас уже сложнее: воронка продаж, конверсия, мотивация команды.» Большинство стартаперов в акселераторах формально проходят расчёт целевой аудитории, ICP, не воспринимают. Шутка о визите проверяющих: «У нас в компании началась удобная проверка. Перед этой проверкой нам начали проверять. Предоставили список людей, которым хотелось бы за алтарь...» --- ## 2. Открытие сессии: формат и участники **[23:09-25:30]** Константин Урванцев представляет Светлану Иванову — единственного незнакомого участника, франчайзи из Тобольска. На сессии — акционеры (часть приехала, часть приедет в течение дня). **Формат:** «У нас сегодня без детальной повестки, как в прошлом году с модератором. Скорее мозговой штурм — подумать о том, что правильно делать в ближайшие годы, чтобы достичь ключевых целей.» **Порядок:** Наталья Шарко (исполнительный директор) → Михаил Труснов (технический директор) → К. Урванцев. Запись ведётся. «Прошлая стратсессия была в апреле 2025-го. Сегодня — май 2026-го.» --- ## 3. Статус компании за год (Н. Шарко) **[25:34-28:50]** **Юридический и инвестиционный статус:** - Зарегистрировали АО (цель — IPO). - Подтвердили аккредитацию IT-компании. - **Привлекли 40 млн ₽ инвестиций.** - Получили статус МТК (малая технологическая компания). - Стали резидентами Сколково (повторно). - Вошли в реестр стартапов и высокотехнологичных компаний Москвы. - Вошли в **топ-300 сильных идей нового времени** (АСИ + Росконгресс). - Прошли обучение в Сколково на «пред-IPO». **Бизнес-показатели:** - Провели три партнёрские офлайн-встречи (Алтай, Московская область, Москва) с внешними экспертами. - **1 306 301 ребёнок посетил уроки в 2025 году** — прирост +6.11% к 2024. - Прохождение **акселерации Сбер 500** с приложением Zorg. - Рост команды в 1,5× в 2025 → реструктуризация и оптимизация в 2026 (минус 6 человек). - Внедряем ИИ в операционные процессы (К. Урванцев расскажет про боты, дашборды). --- ## 4. Продуктовая линейка: что нового **[28:50-33:30]** «Раньше все нас воспринимали как франшизу — управляющая компания и сеть. Сегодня это не совсем так. Франшиза — локомотив, но плюс к ней:» | Направление | Описание | |-------------|----------| | **Стационар** | Продаём готовые точки на территориях по стране — альтернатива франшизе, если территория уже занята. | | **Детские игрушки** | Завезли из Китая под своим брендом, продаём на WB, Ozon, через сайт Enteric. Франчайзи как дистрибьюторы. | | **VR-классы (ПО в школы)** | Попытка B2G. Школа закупает оборудование (с нашей помощью или сама) + наше ПО + контент. | | **VR-уроки в Москве** | Делаем то, что франчайзи в регионах, но в Москве силами УК. | | **Приложение Zorg** | B2C приложение с ИИ-инопланетянином. | | **Проекты с крупными компаниями** | Контакт через Дмитрия → Арман (промышленная безопасность в VR). | | **Консалтинг (планируется)** | УК как сервис для внешних клиентов: продажи, дизайн, HR. | «Эти направления — независимые опорные костыли. Будем рассматривать стратегию их развития.» **Отдел продаж:** долго выстраивали, на сегодняшний день 2 менеджера + Ирина Привалова как приглашённый РОП/тренер. **Кластерная нарезка франшизы:** делим территории на кластеры по 250 тыс. населения — можно зайти на один, посмотреть, как развивается, потом расширяться. **Международка 2025:** добавились Беларусь, Армения, Канада. В работе: Ирландия, Индонезия, Казахстан, Сербия, Мексика. Есть англоязычный менеджер. --- ## 5. Маркетинг, бренд, ивенты **[36:49-41:30]** - **Редизайн всех сайтов**, появился маскот (с участием франчайзи и сотрудников в выборе). - **Видеомаркетологи** — обрабатывают накопленную видеобазу со встреч. - **Road-show с Оскаром Хартманом** в Воронеже → франшизу купили те, кто увидел Константина. - **Форум в ВШЭ 6 декабря 2025** — отсюда пошла цепочка, нас заметили в Зарядье и пригласили на День космонавтики. - **Серебряный дождь, лайв с К. Урванцевым** — повышает рейтинги. - **ММСО** — выступали. - **Измайловский Кремль** — пригласили, но потенциал оцениваем низко (сгорел недавно). - Уволили SMM-специалиста за неэффективность — «и ничего не изменилось». Не ведём соцсети планомерно. «Локальный маркетинг франчайзи на их территориях — попытка обучить на зимней встрече не зашла. Франчайзи в регионах не верят, что нужно развивать на своих территориях, либо не знают как.» --- ## 6. Развитие франшизы и работа с партнёрами **[41:32-48:20]** **Эволюция отдела развития:** - Раньше: постоянный трекинг каждые 1-2 недели → франчайзи саботировали, жаловались, бизнес-показателей не приносили → ресурс уходил не туда. - Сейчас: административное сопровождение + платное индивидуальное консультирование от УК и от внешних консультантов (Ирина Привалова). **Кейс:** Бывший коммдиректор Дмитрий Клокотский (работал 2016-2023) после ухода оказывает услуги внешнего трекера некоторым франчайзи и конкурентам. Кому-то заходит его жёсткий стиль, кому-то нет. Поэтому **пригласили Ирину Привалову** в том же качестве — третий месяц работает с одним из крупных франчайзи в Ярославле. Результат: +20% к марту год к году, менеджеры расслабились, общение стало культурнее. «Будем эту практику раскатывать дальше, но не силами Ирины — она ограничена и дорогая. Будем нанимать кого-то внешнего, обучать с её помощью. Чтобы этот человек был как сервис доступен в сети.» **Закрытые лавочки:** бесплатные групповые тренинги для франчайзи (приходили психологи, Ирина по продажам). Сошло на нет — у всех проблемы, но кейсы никто не приносит. **Книга продаж** — Ирина написала, с подробными скриптами, разбором ситуаций, отработкой возражений. Дорабатывается ко второму тому. **Правовая консультация по отработке возражений** для франчайзи — Н. Шарко. **Дополнительные возможности заработка для франчайзи:** - Агентские за продажи ПО в школы. - Агентские за привлечение новых франчайзи (15-25%, ~200 тыс ₽ с миллиона паушалки). - Продвижение детских игрушек. - В перспективе — Zorg, когда пойдёт монетизация. **Наставничество** между франчайзи (за денежку) — пока не пошло, мало спроса. **Скидки на расширение** → 15 расширений за год. --- ## 7. Кластерная политика и чистка сети **[53:51-57:35]** С 2023 года, после возвращения К. Урванцева в компанию — пересмотрели политику раздачи территорий. Раньше: партнёр в 2017 купил регион на несколько миллионов населения, работает в одной части, остальное «влачится» из продления в продление — нет инструмента, чтобы бесконфликтно отобрать. **Кластеры** — разделение территории на отдельно контролируемые элементы. У партнёра с 2.5 млн населения — 10 кластеров; работает в 5 — 5 расторгаем, 5 оставляем. Минимальный royalty теперь ×10 от прежнего за кластеры — партнёры сами понимают, что лучше отказаться от неиспользуемых территорий. **Динамика сети:** - 2023: 113 партнёров, 160+ точек франшизы. - 2026: **74 партнёра, 128 франшиз.** Чистили целенаправленно 3 года. **Светлана Иванова** (присутствует) — один из самых эффективных партнёров. По проценту проникновения all time — №1 в сети с **27% проникновения** в целевую аудиторию (при медиане лидеров в 10%). «Дальше уже надо территориально расширяться — вглубь почти потолок.» **17 расторжений за прошлый год, ещё 30 в плане.** **Покрытие рынка:** работаем на 37% территорий России (без Москвы); с Москвой — 47%. Потенциал к удвоению. **Стоимость клиента-франчайзи** сейчас выше 500 тыс ₽ (раньше 250-300). Лиды на маркетинге считаются неверно, потому что отдел продаж переделывался 2 раза за полтора года, сейчас в третий раз. **Программа «Приведи друга»**: партнёрка 15-25% за привлечение нового франчайзи — для слабых связей (сильные уже зашли). **Кейс Ярославля:** Муж занимается франшизой, жена — методолог. Жена стала **методическим советником УК** с пакетом акций франчайзи — будет учить всю сеть. Год к году +20%, активно расширяются. **Цель на 2026:** +40 франшиз до конца года (К. Урванцев допускает достижение 50% от этой цели и не расстроится). --- ## 8. Контент: фильмы, квизы, игрушки **[63:00-65:00]** **Контент:** - За год +21 новый VR-фильм. - Получили права на 18 эксклюзивных картин (коллекция «Столицы мира»). - После каждого фильма — **квиз** (формат «Кто хочет стать миллионером»), партнёры сами попросили. - Запустили **разработку интерактивов** — дети в смешанной реальности руками передвигают предметы. - Игрушки на WB, Ozon с обновлёнными SKU. --- ## 9. VR-классы и VR-уроки в Москве **[65:00-77:00]** **VR-классы (ПО в школу):** - Упаковали продукт, считали стоимость. - Вели переговоры с интеграторами — «школам нужен дешёвый и простой продукт, интеграторы хотят высокий процент, у школ нет денег». - Финансирование цифровизации в школах не работает — оборудование лежит, школы боятся признаться. - **Кейс Зарядье:** через пост в соцсетях про форум ВШЭ → пригласили на День космонавтики провести 6 уроков → ажиотаж, очереди → пригласили открыть постоянную точку на коммерческой основе. По оценке — 0.5 млн ₽/мес на 19 очках, легко до 1 млн/мес. **Замечание К. Урванцева:** «1 млн в месяц — это хорошо. Но если миллион приносит одна точка, а в остальной стране тоже есть точки (например, Казань — у колеса обозрения партнёр в летний месяц зарабатывает больше, чем в школьный на всех классах) — то экономика школьной модели по сравнению со стационарной выглядит так: одной сделкой со школой закрываем 5000 зрителей, на стационаре это невозможно. Поэтому фокус — на школах. Стационары — крошки со стола.» **ВДНХ, парк Горького, Зеленоград, Техноград** — рассматриваем как точки. Москва **платит нам 4 млн ₽ на пилотирование двух точек** (грант МИК). **VR-уроки (выездные) в Москве (с апреля 2026):** - Собран отдел по работе с образовательными учреждениями. - Воронка продаж выстраивается. - За месяц: 145 школ обработано, 4 частных запроса, 7 выездов, 15 удачных переговоров с долгосрочной перспективой. **Договоров: 0** (контрактный отдел оформляет долго). - Запросы: цикл фильмов (не разрозненные), регулярность входа (не раз в четверть, а еженедельно как кружок). - Москва кардинально отличается от регионов — здесь годовые контракты, контрактные отделы, всё в белую. - Слабая сторона: нет контента по техническим специальностям — только гуманитарка. **План на лето:** раскачать лагеря, детские сады, точку в Зарядье, расписание на осень → со школами на постоянку с сентября. **СПО (среднее профессиональное образование):** объединяются в большие кластеры — отдельная история, нужно создавать профильный контент. **Конкуренты:** в Челябинске сделали циклы по физике/математике/химии «на троечку», интерактив. У Альтаирики — лучший контент по гуманитарным наукам. --- ## 10. Технический блок (М. Труснов): основной продукт **[95:55-104:00]** **Стадия:** улучшение пользовательского опыта. Бизнес-функциональность полная. **К сентябрю 2026:** внедрение **асинхронной сессии** — на одной точке (Зарядье, например) можно показывать разные фильмы на разных очках с одного управляющего устройства, не выстраивая группы по времени. **За прошлый год:** - 3 релиза приложения для планшетов, 2 релиза для очков. - Закачка контента: «поставить и уйти курить» — закачивается весь комплект сразу. - **Интерактивные викторины (квизы)** — 3D-плашки летают, через 2 недели выйдет пилотный квиз с 3D-окружением. - Отчёт о прохождении в PDF для учителя. - Стабильность >99.5% (отношение сеансов к bug-репортам). - Усилились двумя Unity-разработчиками и AI-специалистами. - **Автозапуск собственного производства** для всех VR-устройств сети — достижение, так как Pico и Meta борются с автозапусками на консюмерских устройствах. У нас работает на консюмерских (а бизнес-лицензии стоят в 2 раза дороже). - Altair Cup улучшен — демо-приложение для франчайзи и расширение Marketplace. **Уникальное товарное предложение игрушек:** к каждой игрушке через QR — VR-фильм. Ни у одного конкурента в комплекте VR нет. **Контентная база увеличилась до 180 фильмов (+10%)** — купили студию (одной сделкой 18 фильмов по столицам мира). Раунд позволил. --- ## 11. Интерактивы и квизы: новые форматы контента **[101:30-118:30]** **Интерактивы (mixed reality):** к новому учебному году (сентябрь 2026) релиз. - Hand tracking — дети взаимодействуют с реальным столом, на котором располагаются виртуальные предметы. - Первый опыт — астрономия. В дальнейшем — расширение линейки. - Технические — графика простая, чтобы запускались даже Oculus Go (самые старые устройства в сети). **Статистика по квизам:** не выводится в админке полноценно — будет в следующем релизе. Текущее обоснование внедрения: «улучшаем предложение, отстраиваемся от конкурентов, у которых нет такого функционала». **Эффект квизов (исследования):** мотивация +40%+, запоминание — паритет с обычными уроками. «Дети взглядом лопают пузырь в очках — это естественнее, чем контрольная работа». **Идея с принтером для грамот** — старая, не пошла из-за высокой стоимости отпечатка. PDF бесплатный. **Интеграция с электронным дневником Москвы:** технически можем перенести любой квиз и оценки в их систему — нужна коллаборация. Пока даже не пахло. **Дискуссия о разнообразии вариантов:** К. Урванцев предлагает 19 вариантов одного квиза, чтобы один не выкрикивал ответы. М. Труснов: «Это работает на неделю-две, потом раскусят. Можем перетасовать A и B варианты.» **Дашборд для франчайзи (real time):** регистрации, воронка прохождения 5 заданий в Zorg, кластеризация фанатов (топ-1% = 270 минут/мес). --- ## 12. Приложение Zorg: концепция и Сбер 500 **[118:30-130:00]** **Концепция (автор — Ю. Толикина):** - Зорг — инопланетянин, разбился на тарелке на Земле. - Задача ребёнка — научить его, как у нас устроено. - **Reverse learning** — выяснили постфактум, что это валидированная Стэнфордом концепция. - Подстраивается под возраст 7-14 лет. **Режимы:** 1. Свободное общение. 2. Игра (5 курированных тем в MVP, с сюжетом). 3. База знаний — ребёнок может пойти, узнать, но должен пересказать своими словами (не копировать). **Доступность:** Google Play, App Store, RuStore (в работе) + версия для VR на телевизорах (для Зарядья). **Метрики (на момент сессии):** - ~4000 регистраций. - Кампания раскрутки стартовала 1 апреля 2026. - Воронка прохождения: 53% → 58% → 83% → 81% (выпавшие на 2-м задании больше не возвращаются). - 91% дошедших до конца говорят «нравится». - 50% от зашедших доходят до 50% воронки, ещё 80% от тех — до конца. **Сбер 500:** - Прошли отбор → топ-50 → борются за топ-20 (К. Урванцев: «спойлер, мы точно прошли»). - 6 мая выходит PR-кейс в Коммерсанте про Альтаирику как кейс Гигачата. - Сейчас тратим ~100 тыс ₽/мес на токены Гигачата. - В Сбере «должности есть, но люди не наняты» по speech generation — не могут продать. Поэтому Zorg говорит американским акцентом OpenAI. **Стратегия монетизации Zorg:** - Энергия/токены — ребёнок видит «Zorg устал, ему надо поспать», докупается. - Аксессуары — за деньги или за прохождение обучающих курсов. - Подписка ~500 ₽/мес (в мире — $5). - Lifetime лицензии. - Доля франчайзи в подписке: 10-15% — чтобы продвигали. **Канал распространения:** закладки-линейки с QR. Раздали 200 тыс ₽ полиграфии по сети. Стоимость лида **~15 ₽** (норма в EdTech — 5000 ₽). «Нечестное конкурентное преимущество». --- ## 13. Юнит-экономика и финмодель **[132:00-148:30]** **Итоги прошедшего раунда (сентябрь 2025):** - Раунд задержался на полгода от плана. - Главная цель — выйти в B2C (защита от падения школьного канала, как COVID 2020). - Marketplace — нерелевантен, заморожен. - Курсы по ИИ для детей — нет работающих b2c-кейсов в мире, ждём. - Усиление команды — успели до раунда, ФОТ съел треть денег раунда. - Контентная база +18 фильмов. - Интерактивы — в производстве. **Аналоги Zorg в мире:** - **Buddy.ai (бывший Cubic.ai)** — 60 млн скачиваний, 20 млн пользователей/год, 13 млн $ инвестиций. AI voice tutor. - **Talent** — 5 млн скачиваний, 100 тыс подписчиков, 30 млн $ инвестиций. Экономика сходится. - **Khan Academy** — образцовая, но живёт на гранты Microsoft + правительство США. **Рынок (по smart ranking):** - EdTech в России за год +12%, мы +14%. - Прошлый год к двум-предыдущим — +50%, текущий +14% — стагнация (растём с инфляцией). - Детские школы программирования упали с +36% в минус — «родители потеряли веру в IT-навыки, ИИ заменит». - Запрет рекламы (скоро Telegram), регулирование рассрочек, обвал инвестиций в проекты в РФ. - **Демографическая яма 2028-2030** — сильно ударит по сети. **Совокупно:** - Альтаирика обслужила +6% зрителей год к году. - Выручка +14%. - Сеть со 113 партнёров до 74 (целенаправленно). - Работаем на 37% территории (47% с Москвой). - На пределе ресурсов. **Целевая модель (для IPO к 2030):** - Оборот **5 ярдов** (×7 мультипликатор = 35 ярдов оценки). - EBITDA ~20% при таком объёме. - Декомпозиция: ×3, ×2, ×2 в год. - Управляшка сейчас 100 млн → к концу 2026 = 150 млн. Сеть 520 → 700 млн. **ИИ-внедрение:** - К. Урванцев проходит 4-ю лабораторию по AI Native компаниям, статус куратора. - ~$1000/мес на токены сотрудникам + 100 тыс ₽ на токены Zorg. - К концу 2026 — значимая часть процессов на ИИ-агентах. --- ## 14. Рынок EdTech и кейсы (Physics Wallah, Miko, Khan Academy) **[161:31-175:50]** **Цитаты Путина (январь 2026):** «Поручил разработать меры по внедрению ИИ в образование. Срок до 1 июня.» **Цитаты Грефа:** «80% научных открытий делается с ИИ. Умение работать с ИИ — базовый навык.» **Нацпроекты:** - «Молодые дети» 3.7 трлн ₽ на 2025-2030. - 450 тыс. школьников обучить IT и ИИ к 2030. - Федеральная программа «Искусственный интеллект» — 36 млрд ₽. - Минпросвещения готовит идею AI-системы для школ к 2030. **Кейс Physics Wallah (Индия) — образец синергии онлайн+офлайн:** - Выручка $346M, IPO 4 млрд $. - Рост +49% год к году. - Онлайн ARPU $40, **офлайн-центры ARPU $750** (×16). - 128 франшиз → 175 офлайн-центров. - «Альтаирика как готовая инфраструктура под такую модель.» **Кейс Miko (Индия) — что НЕ нравится:** - Индийский стартап. Робот с ИИ + шахматная доска (фигуры двигаются магнитами). Доска $690, робот $200. - Растут на подписках, в детском AI самая большая по узнаваемости история. - **Проблемы с комплаенсом:** хранили разговоры с детьми → в США утечка в открытый доступ → суды → закрыли логирование. Опасная зона. - Урок: «один из основных драйверов роста на горизонте 5 лет — сбор датасета по детям для обучения своей модели. Сейчас всё логируется в Гигачате. Это будет рвом против конкурентов.» **Опасные/перспективные зоны (рынка ещё нет):** - **Персонализирующийся real-time учебник** — нет нигде в мире, появится. - **VR + AI** — Zorg в очках. Технология VR тупиковая в среднесрочке, но на горизонт 5-10 лет хватит. (Если Цукерберг свернёт Oculus — останется Pico.) - **Видео-тьютор с ИИ в реал-тайме** (предложение М. Труснова) — нарисованная «тётя», заменяющая кожаного репетитора. Капиталоёмко по токенам генерации видео. --- ## 15. Стратегические альтернативы: матрица Ансоффа **[256:00-263:30]** Внешний эксперт-модератор предлагает матрицу Ансоффа: продукт × рынок (старый/новый). | | Старый рынок | Новый рынок | |---|---|---| | **Старый продукт** | Текущая сеть — рост 6%, упёрлись в потолок (2/3 кластеров проданы) | **Москва (управленческая франшиза)** — основная ставка. Питер, экспорт. | | **Новый продукт** | **Интерактивы, квизы, ZORG** — продаём через текущую сеть, увеличиваем чек | Самый рискованный сегмент. Венчур. Zorg на новых каналах, ИИ-курсы. | **Главный вывод:** «Категорически не рекомендуется идти из текущего в **новый продукт + новый рынок** — мы будем учиться следующие 9 лет, сожжём дофига денег. Поэтому промбезопасность для Enterprise — не наш путь.» **Размышление Ильи:** «Старая Альтаирика — дойная корова. Косте неинтересна, ему хочется рост 50-100%. Это нормально, но эксперименты должны быть обложены правилами, чтобы не накрыло Полярной звездой классическую модель.» **Согласие:** «На горизонте 2-3 лет нельзя ничего не делать. Старая история перестала расти клюшкой. Пока есть ресурс, дистрибуция, компетенции — надо что-то менять.» --- ## 16. Поиск стратегического партнёра **[173:00-184:50]** **Текущая модель:** прибыльная компания, но если не инвестировать в развитие — будем cash positive, малые дивиденды. Без партнёра или IPO не сделать большие разработки. **Кандидаты:** | Кандидат | Статус | Почему | |----------|--------|--------| | **Сбер** | Приоритет 1, через Сбер 500 акселерацию | Триллион 700 выручки, проще продать что-то одному, нежели многим. Алгоритмика куплена за 1.5 млрд (Альтаирика в 2 раза дороже по показателям, но дешевле по оценке). | | **ATB / Альфа / Т-Банк** | Письмо разослать | Социальное инвестируют, ВТБ-Tech надо проверить. У Альфы курсы внутри, передовая. | | **Иннопрактика (Тихонова)** | Через холодный контакт | 4 млн ₽ возмещает на пилоты PlayPO. На радарах Минпросвещения. | | **Softline** | Через BearAccelerator (свежий заход) | Мега-интегратор, есть MnD-подразделение. | | **ВК-Tech** | Холодный контакт | Когда-то инвестировали в Алгоритмику, потом MyRu в InterCapital и т.д. | | **Ozon** | Уточнить | Mar-Tech подразделение интересно. | | **МТС** | Только как маркетинговый канал | До-продажа, СМС-рассылки. Венчурный фонд токсичный, управления разогнали. | | **Beeline** | Не подходит | Не договорились по оценке (Коля Яченко). | | **Yandex** | Холодный контакт через Алексея Милевского | Способны вкладывать без прибыли. | **НЕ идти:** Синергия (токсичная, демоны страшные), Wildberries, Просвещение (отжимают, не покупают). **Идеальный формат:** 25% доли — блокирующая, не контрольная. Сохраняем контроль, открываем двери в школы и нацпроекты. **План:** Demo Day Сбер 500 в конце мая → если случится прямой диалог с топ-менеджером, стратегия сложилась. Если нет — идём по списку альтернатив. --- ## 17. SWOT и приоритизация продуктов **[365:20-410:30]** **Сильные стороны (S):** 1. **Сообщество франчайзи** — главное. 128 франчайзи, каждый имеет детей в школьном возрасте, контакты с тысячами ЛПР в школах в WhatsApp на ближнем контакте. 2. **Регалии ПО** — белая компания, Сколково, МТК, IT-аккредитация, реестр Москвы. По 152-ФЗ — суверенитет. Не страшны зарубежные конкуренты и мелкие игроки. 3. **Технологии и человеко-часы** — продукт высокого качества, накоплены инвестиции. **Возможности (O):** 1. **ИИ-волна** — окно возможностей, корпорации не успевают за технологиями. 2. **Сбор датасета** — у нас всё логируется в Гигачате, можем потом обучать свою модель. 3. **VR + AI контент** — 360-градусный AI-сгенерированный контент станет стандартом. 4. **B2G нацпроекты** — Минпросвещения, AI в образование, бюджеты. 5. **Экспорт** — теплые лиды от франчайзи в Юго-Восточной Азии. **Голосование по продуктам (4 плюсика на участника):** | Продукт | Плюсики | Решение | |---------|---------|---------| | Классическая франшиза | Все | Продолжаем | | Управленческая франшиза Москва | Все | Качаем активно | | Лицензия на ПО+контент | 4 | Прокладка к большим деньгам через интеграторов | | Поставка оборудования | 0 | Не идём | | Marketplace (игрушки) | 0 | Заморожен, переделать в продажу прав на бренд | | Zorg | 3+ | Финансируем как маркетинг и гейт к Сберу | | Промбезопасность / B2B Enterprise | 0 | Не наша компетенция | | Интеграция с колонками Сбер | 1 | Через 1-2 года, после Zorg монетизации | | Музей-кружки-каркасы | 0 | Не продукт — это канал | | Консалтинг | 0 | Красный океан | **Важная корректировка Ильи:** Zorg — не «бабкозарабатывающий продукт», а **маркетинговый инструмент + стратегический гейт**. Бухать деньги в интерактив (старая аудитория, понятный ROI). В Zorg — финансировать как маркетинг до конца июня, потом смотреть на конверсию. --- ## 18. B2G: каналы и тактика входа **[440:38-475:40]** **Что такое B2G в нашей логике:** госучреждения, которым нужно ПО + контент. Школы, библиотеки, музеи, парки. **Каналы:** | Канал | Тактика | Кто ведёт | |-------|---------|-----------| | **Через интеграторов** | Парсинг тендерных площадок → проактивный заход к победителям. «Ты выигрываешь миллиардный тендер на железо, мы кусочком на ПО+контент за 5-50 млн.» До 30-50% маржи готовы отдавать. | Новый менеджер + ИИ-бот для парсинга | | **Через Просвещение** | Никогда — растопчет конкурентным продуктом. | Не идти | | **Через школы Москвы (снизу)** | Годовые контракты, регулярный заход (как кружок), оплачивают родители, школа берёт 10-20% внебюджет. | И. Привалова + 2 менеджера | | **Через библиотеки** | По объявлению (как в Гайдаровке). Конкурируют между собой за мастер-классы. | Юлия | | **Через музеи** | Через Романа (контакт ФРП — Машитов). За комиссионные. | Роман | | **Через департамент образования Москвы (сверху)** | Контакт с Игорем (ИРА) — получить рекомендацию. Особенно для СПО. | И. Привалова | | **Через ВДНХ, парк Горького, Техноград, Зарядье** | Заявки в Mos.ru, программы пилотирования МИК. Уже работает Зарядье. | Юлия | | **Через Иннопрактику (Тихонова)** | На радарах Минпросвещения, инвестирует. | К. Урванцев → холодный контакт | | **Через АСИ** | Получали топ-300 проектов, но дальше не помогают. | Замёрзло | | **Депутаты и партии** | «Лихорадка предвыборная — может, кто-то выделит бюджет на сотню классов.» | К. Урванцев — холодный обход | | **Партнерская программа с Детским миром (ЦДМ)** | Контакт через Володю, промокоды Zorg за покупку, купоны на VR-сеансы. | Володя → ТЗ от Н. Шарко | **Стратегические комментарии:** - «Если первая из компаний продолбит дорожку в B2G — выигрывает рынок целиком.» - «Государство выделяет 36 млрд ₽ на ИИ. Если мы туда не зайдём — конкурент зайдёт и купит себе ламбу.» - «На B2G нужно ~10 млн ₽ выделить на пилот за год до первой сделки. 800 тыс ₽/мес: 1 человек в штате + аутсорс.» **Goal:** «B2G может принести не один миллиард на близкой перспективе. Но всё опять приходит к Сберу — если случится партнёрство, B2G будет сильно ближе.» --- ## 19. Экспортная история **[490:00-510:00]** **Что есть:** - Партнёры в 9 странах (Беларусь, Армения, Канада...) — не развиваются, потому что нет сопровождения. - 22-28 языков переведено в библиотеке. - Кейс Канады: продали в 2025, никто не сопровождал → провалилась → расторгаемся, переходим на другой формат. - Сингапурская компания — ежемесячно ~$1000 на подписки. **Что не пойдёт сейчас:** - США/Канада/Западная Европа — политические риски (мы сингапурская компания, но уши торчат). - Индия — мы по чеку не пройдём (не low cost). - ЮВА — потенциально да. - Ближний Восток — Арабские Эмираты заморозились (PromVR обломался — потеряли несколько миллионов $, рынок «загнулся в дугу»). **Гипотеза «Sale Altairika App во всём мире»** — дохлая. Кто будет платить за ограниченное количество просмотров, если есть YouTube? **Гипотеза «Zorg на 20-30 малых языках»** — отложить до подтверждения монетизации в России. Преимущество: в малых странах (Сербия, Финляндия) детских AI-приложений на родном языке нет. **МЭЦ (Московский экспортный центр):** субсидирует стенды на зарубежных выставках. Поставить Диане задачу. **Решение:** - К осени нанять отдельного sales-менеджера по экспорту. - Восстановить SEO/лендинги (последние делались в 2018-2020). - Сейчас фокус — Россия (15 млн ₽ за лето можем поднять на новых франшизах). Зарубежка — низковисящий фрукт, но не приоритет. --- ## 20. Подведение итогов и обратная связь **[510:00-540:00]** **Домашнее задание (Н. Шарко):** - Финмодель по каждому продукту (ёмкость, инвестиции, ROI). - Матрица BCG. - Сбор контактов по списку альтернативных партнёров. **Следующая сессия:** перед партнёрской встречей в Москве. На партнёрской встрече — каскадировать готовую стратегию на сеть. **Обратная связь участников:** > **К. Урванцев:** «Я очень доволен. Это не классическая стратсессия, это мозговой штурм. Для меня важно посмотреть вашими глазами на штуки, которые мы делаем — крайне важно не зашориваться. Утвердился, что мы всё правильно делаем. Понравилось позиционирование Zorg, понравилось, что мы не идём в B2B/Enterprise. И ещё важно донести — нам нужно найти стратега. Если каждый из вас в каком-нибудь кулуарном разговоре в бане с министром об этом будет помнить — поможете.» > **Эксперт-модератор:** «На будущее — выставите материалы заранее, за несколько суток. Сегодня я мысль рамку расширить не смог. Согласен — стратегия это про фокус. Если фокусирование — другой формат: перечень идей + критерии + взвешенная оценка.» > **Илья:** «В этот раз структурировано даже больше, чем когда был модератор. Согласен про фокус. Без сюрпризов.» > **Ира:** «Мне мало таблиц. Зорг — трудный ребёнок, не суперзвезда (пока). Лицензии на ПО — может стать суперзвездой на длинном горизонте. Москва — низковисящие фрукты, доля коровы. Когда нарисуем BCG, всё встанет на места.» > **Илья (BCG):** «Москва — низковисящий фрукт. Лицензия ПО+контент — суперзвезда на длинном горизонте. Zorg — трудный ребёнок, обязательно посчитать ROI.» > **Юля:** «Со всеми согласна. Шаги, которые мы наметили, реализуем постепенно, в нормальном темпе. Стратегия — не только про то, что мы делаем, но и про то, что мы не делаем. Очень важно вычеркнуть.» > **Эксперт (закрывая, про шахматную вилку):** «Хорошая стратегия — это когда одним ходом коня забиваешь много вещей. Zorg помогает и Сберу, и B2C-каналу, и акселератору одновременно. Мы видим взаимосвязи.» > **К. Урванцев (заключительное):** «Когда привлекаешь умных инвесторов, акционеров, советников — становится интереснее. Чем больше людей хочет, чтобы у тебя получилось — тем больше результатов. Это суперпозиция предпринимателя (Оскар Хартман). Всем большое спасибо. Движемся дальше.» --- *Запись была проведена 18 мая 2026 года в офисе. Очистка и структурирование — на основе автоматической транскрипции (Meetily).*