Полный транскрипт с очисткой от мусора, но с сохранением сути
и ключевых формулировок. Таймкоды указаны в [мм:сс] формате
источника.
[00:01-09:23]
Внешний эксперт-финансист (входит в советы директоров) делится опытом первого независимого директора в РСД. «Первое, что делают акционеры — хотят контроль. Поэтому сначала комитет по аудиту, финансисты. После этого — стратегия. 2-3-4 года формируется совет с двумя стратегическими директорами.»
Любимый вопрос финансиста по стратегии: «У вас есть стратегия?» — 99% отвечают «Да». Следующий вопрос: «В виде письменного документа?» — 20% есть. «Финансовая модель, roadmap, KPI, оргструктура, матрица рисков?» — ни одного ответа из 99%.
Тезис: «Раньше бизнес пёр. Палку воткни — она вырастет. Сейчас уже сложнее: воронка продаж, конверсия, мотивация команды.» Большинство стартаперов в акселераторах формально проходят расчёт целевой аудитории, ICP, не воспринимают.
Шутка о визите проверяющих: «У нас в компании началась удобная проверка. Перед этой проверкой нам начали проверять. Предоставили список людей, которым хотелось бы за алтарь...»
[23:09-25:30]
Константин Урванцев представляет Светлану Иванову — единственного незнакомого участника, франчайзи из Тобольска. На сессии — акционеры (часть приехала, часть приедет в течение дня).
Формат: «У нас сегодня без детальной повестки, как в прошлом году с модератором. Скорее мозговой штурм — подумать о том, что правильно делать в ближайшие годы, чтобы достичь ключевых целей.»
Порядок: Наталья Шарко (исполнительный директор) → Михаил Труснов (технический директор) → К. Урванцев. Запись ведётся.
«Прошлая стратсессия была в апреле 2025-го. Сегодня — май 2026-го.»
[25:34-28:50]
Юридический и инвестиционный статус:
Бизнес-показатели:
[28:50-33:30]
«Раньше все нас воспринимали как франшизу — управляющая компания и сеть. Сегодня это не совсем так. Франшиза — локомотив, но плюс к ней:»
| Направление | Описание |
|---|---|
| Стационар | Продаём готовые точки на территориях по стране — альтернатива франшизе, если территория уже занята. |
| Детские игрушки | Завезли из Китая под своим брендом, продаём на WB, Ozon, через сайт Enteric. Франчайзи как дистрибьюторы. |
| VR-классы (ПО в школы) | Попытка B2G. Школа закупает оборудование (с нашей помощью или сама) + наше ПО + контент. |
| VR-уроки в Москве | Делаем то, что франчайзи в регионах, но в Москве силами УК. |
| Приложение Zorg | B2C приложение с ИИ-инопланетянином. |
| Проекты с крупными компаниями | Контакт через Дмитрия → Арман (промышленная безопасность в VR). |
| Консалтинг (планируется) | УК как сервис для внешних клиентов: продажи, дизайн, HR. |
«Эти направления — независимые опорные костыли. Будем рассматривать стратегию их развития.»
Отдел продаж: долго выстраивали, на сегодняшний день 2 менеджера + Ирина Привалова как приглашённый РОП/тренер.
Кластерная нарезка франшизы: делим территории на кластеры по 250 тыс. населения — можно зайти на один, посмотреть, как развивается, потом расширяться.
Международка 2025: добавились Беларусь, Армения, Канада. В работе: Ирландия, Индонезия, Казахстан, Сербия, Мексика. Есть англоязычный менеджер.
[36:49-41:30]
«Локальный маркетинг франчайзи на их территориях — попытка обучить на зимней встрече не зашла. Франчайзи в регионах не верят, что нужно развивать на своих территориях, либо не знают как.»
[41:32-48:20]
Эволюция отдела развития:
Кейс: Бывший коммдиректор Дмитрий Клокотский (работал 2016-2023) после ухода оказывает услуги внешнего трекера некоторым франчайзи и конкурентам. Кому-то заходит его жёсткий стиль, кому-то нет. Поэтому пригласили Ирину Привалову в том же качестве — третий месяц работает с одним из крупных франчайзи в Ярославле. Результат: +20% к марту год к году, менеджеры расслабились, общение стало культурнее.
«Будем эту практику раскатывать дальше, но не силами Ирины — она ограничена и дорогая. Будем нанимать кого-то внешнего, обучать с её помощью. Чтобы этот человек был как сервис доступен в сети.»
Закрытые лавочки: бесплатные групповые тренинги для франчайзи (приходили психологи, Ирина по продажам). Сошло на нет — у всех проблемы, но кейсы никто не приносит.
Книга продаж — Ирина написала, с подробными скриптами, разбором ситуаций, отработкой возражений. Дорабатывается ко второму тому. Правовая консультация по отработке возражений для франчайзи — Н. Шарко.
Дополнительные возможности заработка для франчайзи:
Наставничество между франчайзи (за денежку) — пока не пошло, мало спроса.
Скидки на расширение → 15 расширений за год.
[53:51-57:35]
С 2023 года, после возвращения К. Урванцева в компанию — пересмотрели политику раздачи территорий. Раньше: партнёр в 2017 купил регион на несколько миллионов населения, работает в одной части, остальное «влачится» из продления в продление — нет инструмента, чтобы бесконфликтно отобрать.
Кластеры — разделение территории на отдельно контролируемые элементы. У партнёра с 2.5 млн населения — 10 кластеров; работает в 5 — 5 расторгаем, 5 оставляем.
Минимальный royalty теперь ×10 от прежнего за кластеры — партнёры сами понимают, что лучше отказаться от неиспользуемых территорий.
Динамика сети:
Чистили целенаправленно 3 года.
Светлана Иванова (присутствует) — один из самых эффективных партнёров. По проценту проникновения all time — №1 в сети с 27% проникновения в целевую аудиторию (при медиане лидеров в 10%). «Дальше уже надо территориально расширяться — вглубь почти потолок.»
17 расторжений за прошлый год, ещё 30 в плане.
Покрытие рынка: работаем на 37% территорий России (без Москвы); с Москвой — 47%. Потенциал к удвоению.
Стоимость клиента-франчайзи сейчас выше 500 тыс ₽ (раньше 250-300). Лиды на маркетинге считаются неверно, потому что отдел продаж переделывался 2 раза за полтора года, сейчас в третий раз. Программа «Приведи друга»: партнёрка 15-25% за привлечение нового франчайзи — для слабых связей (сильные уже зашли).
Кейс Ярославля: Муж занимается франшизой, жена — методолог. Жена стала методическим советником УК с пакетом акций франчайзи — будет учить всю сеть. Год к году +20%, активно расширяются.
Цель на 2026: +40 франшиз до конца года (К. Урванцев допускает достижение 50% от этой цели и не расстроится).
[63:00-65:00]
Контент:
[65:00-77:00]
VR-классы (ПО в школу):
Замечание К. Урванцева: «1 млн в месяц — это хорошо. Но если миллион приносит одна точка, а в остальной стране тоже есть точки (например, Казань — у колеса обозрения партнёр в летний месяц зарабатывает больше, чем в школьный на всех классах) — то экономика школьной модели по сравнению со стационарной выглядит так: одной сделкой со школой закрываем 5000 зрителей, на стационаре это невозможно. Поэтому фокус — на школах. Стационары — крошки со стола.»
ВДНХ, парк Горького, Зеленоград, Техноград — рассматриваем как точки. Москва платит нам 4 млн ₽ на пилотирование двух точек (грант МИК).
VR-уроки (выездные) в Москве (с апреля 2026):
План на лето: раскачать лагеря, детские сады, точку в Зарядье, расписание на осень → со школами на постоянку с сентября.
СПО (среднее профессиональное образование): объединяются в большие кластеры — отдельная история, нужно создавать профильный контент.
Конкуренты: в Челябинске сделали циклы по физике/математике/химии «на троечку», интерактив. У Альтаирики — лучший контент по гуманитарным наукам.
[95:55-104:00]
Стадия: улучшение пользовательского опыта. Бизнес-функциональность полная.
К сентябрю 2026: внедрение асинхронной сессии — на одной точке (Зарядье, например) можно показывать разные фильмы на разных очках с одного управляющего устройства, не выстраивая группы по времени.
За прошлый год:
Уникальное товарное предложение игрушек: к каждой игрушке через QR — VR-фильм. Ни у одного конкурента в комплекте VR нет.
Контентная база увеличилась до 180 фильмов (+10%) — купили студию (одной сделкой 18 фильмов по столицам мира). Раунд позволил.
[101:30-118:30]
Интерактивы (mixed reality): к новому учебному году (сентябрь 2026) релиз.
Статистика по квизам: не выводится в админке полноценно — будет в следующем релизе. Текущее обоснование внедрения: «улучшаем предложение, отстраиваемся от конкурентов, у которых нет такого функционала».
Эффект квизов (исследования): мотивация +40%+, запоминание — паритет с обычными уроками. «Дети взглядом лопают пузырь в очках — это естественнее, чем контрольная работа».
Идея с принтером для грамот — старая, не пошла из-за высокой стоимости отпечатка. PDF бесплатный.
Интеграция с электронным дневником Москвы: технически можем перенести любой квиз и оценки в их систему — нужна коллаборация. Пока даже не пахло.
Дискуссия о разнообразии вариантов: К. Урванцев предлагает 19 вариантов одного квиза, чтобы один не выкрикивал ответы. М. Труснов: «Это работает на неделю-две, потом раскусят. Можем перетасовать A и B варианты.»
Дашборд для франчайзи (real time): регистрации, воронка прохождения 5 заданий в Zorg, кластеризация фанатов (топ-1% = 270 минут/мес).
[118:30-130:00]
Концепция (автор — Ю. Толикина):
Режимы:
Доступность: Google Play, App Store, RuStore (в работе) + версия для VR на телевизорах (для Зарядья).
Метрики (на момент сессии):
Сбер 500:
Стратегия монетизации Zorg:
Канал распространения: закладки-линейки с QR. Раздали 200 тыс ₽ полиграфии по сети. Стоимость лида ~15 ₽ (норма в EdTech — 5000 ₽). «Нечестное конкурентное преимущество».
[132:00-148:30]
Итоги прошедшего раунда (сентябрь 2025):
Аналоги Zorg в мире:
Рынок (по smart ranking):
Совокупно:
Целевая модель (для IPO к 2030):
ИИ-внедрение:
[161:31-175:50]
Цитаты Путина (январь 2026): «Поручил разработать меры по внедрению ИИ в образование. Срок до 1 июня.»
Цитаты Грефа: «80% научных открытий делается с ИИ. Умение работать с ИИ — базовый навык.»
Нацпроекты:
Кейс Physics Wallah (Индия) — образец синергии онлайн+офлайн:
Кейс Miko (Индия) — что НЕ нравится:
Опасные/перспективные зоны (рынка ещё нет):
[256:00-263:30]
Внешний эксперт-модератор предлагает матрицу Ансоффа: продукт × рынок (старый/новый).
| Старый рынок | Новый рынок | |
|---|---|---|
| Старый продукт | Текущая сеть — рост 6%, упёрлись в потолок (2/3 кластеров проданы) | Москва (управленческая франшиза) — основная ставка. Питер, экспорт. |
| Новый продукт | Интерактивы, квизы, ZORG — продаём через текущую сеть, увеличиваем чек | Самый рискованный сегмент. Венчур. Zorg на новых каналах, ИИ-курсы. |
Главный вывод: «Категорически не рекомендуется идти из текущего в новый продукт + новый рынок — мы будем учиться следующие 9 лет, сожжём дофига денег. Поэтому промбезопасность для Enterprise — не наш путь.»
Размышление Ильи: «Старая Альтаирика — дойная корова. Косте неинтересна, ему хочется рост 50-100%. Это нормально, но эксперименты должны быть обложены правилами, чтобы не накрыло Полярной звездой классическую модель.»
Согласие: «На горизонте 2-3 лет нельзя ничего не делать. Старая история перестала расти клюшкой. Пока есть ресурс, дистрибуция, компетенции — надо что-то менять.»
[173:00-184:50]
Текущая модель: прибыльная компания, но если не инвестировать в развитие — будем cash positive, малые дивиденды. Без партнёра или IPO не сделать большие разработки.
Кандидаты:
| Кандидат | Статус | Почему |
|---|---|---|
| Сбер | Приоритет 1, через Сбер 500 акселерацию | Триллион 700 выручки, проще продать что-то одному, нежели многим. Алгоритмика куплена за 1.5 млрд (Альтаирика в 2 раза дороже по показателям, но дешевле по оценке). |
| ATB / Альфа / Т-Банк | Письмо разослать | Социальное инвестируют, ВТБ-Tech надо проверить. У Альфы курсы внутри, передовая. |
| Иннопрактика (Тихонова) | Через холодный контакт | 4 млн ₽ возмещает на пилоты PlayPO. На радарах Минпросвещения. |
| Softline | Через BearAccelerator (свежий заход) | Мега-интегратор, есть MnD-подразделение. |
| ВК-Tech | Холодный контакт | Когда-то инвестировали в Алгоритмику, потом MyRu в InterCapital и т.д. |
| Ozon | Уточнить | Mar-Tech подразделение интересно. |
| МТС | Только как маркетинговый канал | До-продажа, СМС-рассылки. Венчурный фонд токсичный, управления разогнали. |
| Beeline | Не подходит | Не договорились по оценке (Коля Яченко). |
| Yandex | Холодный контакт через Алексея Милевского | Способны вкладывать без прибыли. |
НЕ идти: Синергия (токсичная, демоны страшные), Wildberries, Просвещение (отжимают, не покупают).
Идеальный формат: 25% доли — блокирующая, не контрольная. Сохраняем контроль, открываем двери в школы и нацпроекты.
План: Demo Day Сбер 500 в конце мая → если случится прямой диалог с топ-менеджером, стратегия сложилась. Если нет — идём по списку альтернатив.
[365:20-410:30]
Сильные стороны (S):
Возможности (O):
Голосование по продуктам (4 плюсика на участника):
| Продукт | Плюсики | Решение |
|---|---|---|
| Классическая франшиза | Все | Продолжаем |
| Управленческая франшиза Москва | Все | Качаем активно |
| Лицензия на ПО+контент | 4 | Прокладка к большим деньгам через интеграторов |
| Поставка оборудования | 0 | Не идём |
| Marketplace (игрушки) | 0 | Заморожен, переделать в продажу прав на бренд |
| Zorg | 3+ | Финансируем как маркетинг и гейт к Сберу |
| Промбезопасность / B2B Enterprise | 0 | Не наша компетенция |
| Интеграция с колонками Сбер | 1 | Через 1-2 года, после Zorg монетизации |
| Музей-кружки-каркасы | 0 | Не продукт — это канал |
| Консалтинг | 0 | Красный океан |
Важная корректировка Ильи: Zorg — не «бабкозарабатывающий продукт», а маркетинговый инструмент + стратегический гейт. Бухать деньги в интерактив (старая аудитория, понятный ROI). В Zorg — финансировать как маркетинг до конца июня, потом смотреть на конверсию.
[440:38-475:40]
Что такое B2G в нашей логике: госучреждения, которым нужно ПО + контент. Школы, библиотеки, музеи, парки.
Каналы:
| Канал | Тактика | Кто ведёт |
|---|---|---|
| Через интеграторов | Парсинг тендерных площадок → проактивный заход к победителям. «Ты выигрываешь миллиардный тендер на железо, мы кусочком на ПО+контент за 5-50 млн.» До 30-50% маржи готовы отдавать. | Новый менеджер + ИИ-бот для парсинга |
| Через Просвещение | Никогда — растопчет конкурентным продуктом. | Не идти |
| Через школы Москвы (снизу) | Годовые контракты, регулярный заход (как кружок), оплачивают родители, школа берёт 10-20% внебюджет. | И. Привалова + 2 менеджера |
| Через библиотеки | По объявлению (как в Гайдаровке). Конкурируют между собой за мастер-классы. | Юлия |
| Через музеи | Через Романа (контакт ФРП — Машитов). За комиссионные. | Роман |
| Через департамент образования Москвы (сверху) | Контакт с Игорем (ИРА) — получить рекомендацию. Особенно для СПО. | И. Привалова |
| Через ВДНХ, парк Горького, Техноград, Зарядье | Заявки в Mos.ru, программы пилотирования МИК. Уже работает Зарядье. | Юлия |
| Через Иннопрактику (Тихонова) | На радарах Минпросвещения, инвестирует. | К. Урванцев → холодный контакт |
| Через АСИ | Получали топ-300 проектов, но дальше не помогают. | Замёрзло |
| Депутаты и партии | «Лихорадка предвыборная — может, кто-то выделит бюджет на сотню классов.» | К. Урванцев — холодный обход |
| Партнерская программа с Детским миром (ЦДМ) | Контакт через Володю, промокоды Zorg за покупку, купоны на VR-сеансы. | Володя → ТЗ от Н. Шарко |
Стратегические комментарии:
Goal: «B2G может принести не один миллиард на близкой перспективе. Но всё опять приходит к Сберу — если случится партнёрство, B2G будет сильно ближе.»
[490:00-510:00]
Что есть:
Что не пойдёт сейчас:
Гипотеза «Sale Altairika App во всём мире» — дохлая. Кто будет платить за ограниченное количество просмотров, если есть YouTube?
Гипотеза «Zorg на 20-30 малых языках» — отложить до подтверждения монетизации в России. Преимущество: в малых странах (Сербия, Финляндия) детских AI-приложений на родном языке нет.
МЭЦ (Московский экспортный центр): субсидирует стенды на зарубежных выставках. Поставить Диане задачу.
Решение:
[510:00-540:00]
Домашнее задание (Н. Шарко):
Следующая сессия: перед партнёрской встречей в Москве. На партнёрской встрече — каскадировать готовую стратегию на сеть.
Обратная связь участников:
К. Урванцев: «Я очень доволен. Это не классическая стратсессия, это мозговой штурм. Для меня важно посмотреть вашими глазами на штуки, которые мы делаем — крайне важно не зашориваться. Утвердился, что мы всё правильно делаем. Понравилось позиционирование Zorg, понравилось, что мы не идём в B2B/Enterprise. И ещё важно донести — нам нужно найти стратега. Если каждый из вас в каком-нибудь кулуарном разговоре в бане с министром об этом будет помнить — поможете.»
Эксперт-модератор: «На будущее — выставите материалы заранее, за несколько суток. Сегодня я мысль рамку расширить не смог. Согласен — стратегия это про фокус. Если фокусирование — другой формат: перечень идей + критерии + взвешенная оценка.»
Илья: «В этот раз структурировано даже больше, чем когда был модератор. Согласен про фокус. Без сюрпризов.»
Ира: «Мне мало таблиц. Зорг — трудный ребёнок, не суперзвезда (пока). Лицензии на ПО — может стать суперзвездой на длинном горизонте. Москва — низковисящие фрукты, доля коровы. Когда нарисуем BCG, всё встанет на места.»
Илья (BCG): «Москва — низковисящий фрукт. Лицензия ПО+контент — суперзвезда на длинном горизонте. Zorg — трудный ребёнок, обязательно посчитать ROI.»
Юля: «Со всеми согласна. Шаги, которые мы наметили, реализуем постепенно, в нормальном темпе. Стратегия — не только про то, что мы делаем, но и про то, что мы не делаем. Очень важно вычеркнуть.»
Эксперт (закрывая, про шахматную вилку): «Хорошая стратегия — это когда одним ходом коня забиваешь много вещей. Zorg помогает и Сберу, и B2C-каналу, и акселератору одновременно. Мы видим взаимосвязи.»
К. Урванцев (заключительное): «Когда привлекаешь умных инвесторов, акционеров, советников — становится интереснее. Чем больше людей хочет, чтобы у тебя получилось — тем больше результатов. Это суперпозиция предпринимателя (Оскар Хартман). Всем большое спасибо. Движемся дальше.»
Запись была проведена 18 мая 2026 года в офисе. Очистка и структурирование — на основе автоматической транскрипции (Meetily).